Cada día son más los restaurantes que cuidan tanto el diseño como el contenido de la carta de sus restaurantes y es que está comprobado que una carta estratégicamente estructurada puede hacer subir las ganancias del restaurante en un 30%
¿Cuánta atención le pones tú a la carta de los restaurantes nuevos a los que vas?, ¿te dejas llevar por las sugerencias escritas o por las imágenes de los platos?, la respuesta es si, de manera consciente e inconsciente.
El Marketing Gastronómico ha estudiado a través de diferentes métodos, como pueda ser el eye tracking (proceso de evaluar los apartados donde el cliente fija la mirada al ver, en nuestro caso la carta), cuál es la parte de la carta donde más interés va a poner tu cliente y los resultados son claros:
“Lo habitual es que el cliente no sitúe inmediatamente el foco sobre la parte superior, sino sobre la zona central del tercio superior, sube hasta el inicio y luego desciende a lo largo de la carta; no es lo mismo para la 2ª página de la carta ni para la 3ª por lo que es un punto a tener muy en cuenta a la hora de colocar los platos en la carta, ya que lo interesante es situarlos en aquellos lugares de la carta que el eye tracking nos muestre como mejor situados”.
Lo que está claro es que la carta del restaurante debe ser reflejar en todos sus detalles la identidad del mismo, la cual puede basarse en la ubicación, ya que no es lo mismo un restaurante ubicado frente al mar que uno de interior, pues el cliente que se decante por almorzar en el costero espera encontrarse una carta con variedad en pescados y no en carnes de caza; o en la tipología del local, así pues si tenemos en mente dirigir un restaurante de categoría media alta el servicio de sala realizará unas funciones diferentes que si nos encontramos en un restaurante de comida rápida.
Por lo tanto lo más importante es saber “en qué queremos diferenciarnos del resto de restaurantes y potenciarlo en cada detalle del mismo creando una identidad fuerte”.
El siguiente paso es, en base a la identidad del establecimiento, detectar nuestro target o cliente tipo al que resultaremos interesante, para saber a través de qué vías llegar a el y presentarle nuestra carta, para lo cual es aconsejable un estudio de mercado o si tenemos muy claro el nicho de mercado joven un plan social media.
Y llegados ya a este punto en que tenemos clara nuestra identidad, clientela y decoración, la cual juega un papel muy importante para que el cliente se sienta como en casa y le apetezca vivir una experiencia a través de la carta, llega el momento del escandallo, el cual merece un artículo a parte pues no vamos a tratar aquí la ingeniería del precio sino a centrarnos en la creatividad y estrategia a la hora de organizar la carta y para ello os voy a detallar unos interesantes trucos:
1.- Ser original no supone hacer las cosas al revés, si algo funciona no lo cambies, sólo alíñalo con tu identidad, será la forma en la que te diferencies y esto mismo es válido a la h0ra de estructurar de la carta, una presentación poco convencional sólo conseguirá hacerle sentir incómodo y perdido.
2.- Ofrece una carta detallada. Está comprobado que venden más los restaurantes con cartas que contienen las descripciones de cada plato.
3.- Innova y varía la carta; a todos nos gustan las novedades, los pequeños cambios que nos hagan sentir que hemos vivido una experiencia nueva, para ello una buena idea es tener una carta por temporada (primavera, verano, otoño e invierno), además nos ayudará a economizar con los productos ya que siempre utilizaremos de temporada.
4.- Una imagen vale más que mil palabras; resalta los platos que más te interesen vender con imágenes del plato, un icono antes del nombre del plato, cambiando el color o fuente de la letra … dale la importancia que merece.
5.- Potencia tu identidad en cada plato, no olvides cuál es tu especialidad y vasa en ella la carta; si quieres abrir un bistró italiano no incorpores a la carta tapas españolas aunque sepas que vendan, mejor céntrate en que tu pasta se venda bien. No diversifiques o perderás tu autenticidad.
6.- ¿Cuántos platos de una carta puedes leer en 109 segundos?, haz la prueba y no añadas más de los que puedas leer en la de tu restaurante, pues estudios indican que ese es el tiempo medio que pasamos leyendo una carta de restaurante.
7.- Las sugerencias más interesantes de vender ubícalas al principio y al final, pues las que se encuentran entre medias se olvidan fácilmente.
8.- Menos es más; Cuanta más larga sea la carta más costará que se decidan por un plato y menos personalidad encontrarán en la misma.
9.- Utiliza la técnica del anclaje mental, sitúa al lado de tus platos más rentables aquellos más caros que no lo sean, por comparación el plato que deseas promocionar no parecerá tan caro.
10.- Elige una buena tipografía; la letra de la carta tiene que armonizarse con el tipo de restaurante que tenemos y hay muchas para elegir pero no todas valen.
11.- Ofrece probar tu especialidad; una manera muy buena de publicitar tus mejores platos es dándolos a probar y el mejor momento es mientras revisan la carta, pues si les gusta centrarán su atención en ese plato y el aperitivo les abrirá el apetito, lo que ayudará a que pidan más de un plato por persona.
12.- Los entrantes, esos platos tan importantes; independientemente de la tipología del restaurante en España nos gusta compartir platos de entrada, eso nos permite probar diferentes bocados mientras esperamos el plato principal, sin olvidar que nos ayuda a aumentar la facturación ya que suelen ser platos de poca elaboración.
13.- No te olvides de l@s alérgicos; pon especial atención a las intolerancias alimenticias y los clientes te compensarán con fidelidad y es que a todos nos gusta sentirnos atendidos.
14.- El dulce pecado; es por todos sabido que los postres dejan mucho margen de beneficio por lo que se agradecido con ellos y dales un espacio especial en tu carta, además de acompañarles con imágenes, descripciones sugerentes y como no, la oportuna ayuda del equipo de sala al describirlos y aconsejarlos como merecen.
15.- Los pequeños mandan; es importante que ofrezcas en la carta a los más pequeños platos que les gusten, pues pocas cosas hay que más abran el apetito a un padre que ver comer bien a sus hijos.
16. -Cuidado con los símbolos económicos; está comprobado que el símbolo monetario junto al precio nos hace pensar subconscientemente en el dinero y disminuye el consumo; Tampoco ayuda el poner decimales a los precios para no hacerles perder el tiempo en redondeos, lo importante es que se centren en los platos que se ofrecen.
17.- Sube el precio a los platos que no te interese tanto vender; y sitúa los platos más rentables junto a los de precios más elevados, la comparativa les hará decidirse por el plato más económico.
18.- Los números desordenados; no es aconsejable alinear los precios porque produce el efecto escáner y el cliente tenderá a comparar, lo cual no te interesa.
Con estos trucos, un buen estudio de mercado y tu potencial, ¡seguro que el éxito te viene a visitar muy pronto!
Helena Olcina
Consultora en Marketing Gastronómico
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